【あのマーケティングオートメーションで有名なハブスポット社の秘密を明かした一冊】書評：『アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書』マーク・ロベルジュ著、神田昌典 (監修)、 祥伝社 (2017/6/2)

こんにちは、渡邊康弘です。

本日の書評は、神田昌典監訳の
『アクセル　デジタル時代の営業　最強の教科書』
マーク・ロベルジュ著です。

今回の一冊は、
マーケティングオートメーション時代の教科書。
マーケティングオートメーション会社、Marketoと並ぶ、
Hubspotの創業メンバーが書いたということで
話題を呼んだ一冊です。

著者のマーク・ロベルジュ氏は、
2007年～2014年にかけて、Hubspot社の
ワールドワイドセールス＆サービス部門の上席副社長、
2016年6月まで同社のCRO(Cheif Revenius Officer)を
と勤め、現在は、ハーバード・ビジネス・スクール上級講師を
行なっている人物です。

本書から学べることは、
マーケティングオートメーション時代において、
どのようにすれば、企業の業績が上がるのか？

いかにして、デジタル時代の営業を捉えれば、
いいのか？

その内容がわかる一冊です。

営業マンの採用から育成、そしてマネジメント。

新時代における「営業」がよくわかる一冊となっています。

それでは本書を見ていきましょう。

アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書

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アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書
マーク・ロベルジュ (著), 神田昌典 (監修),
http://amzn.to/2rbAZXu
単行本: 344ページ
出版社: 祥伝社 (2017/6/2)

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■本書の共鳴ポイント

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「測定可能で、予測可能な増収」

1.「いつも同じように成功している営業スタッフを採用する」(営業採用方式)
2.「すべての営業スタッフを同じ方法で研修する」(営業育成方式)
3.「営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる」(営業マネジメント方式)
4.「営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える」(見込み案件創出方式)

継続的に何百人もの大口顧客を獲得するような業界トップの
営業スタッフを見つければ、この厳しい競争にも
打ち勝つことができる。

理想的な営業採用方式
ステップ１：理想的な営業の特徴を定める
ステップ２：それぞれの項目について評価方法を定める
ステップ３：理想的な営業の特徴との比較を通じて、候補者を評価する
ステップ４：営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する

6年間に、千人を優に超える候補者を面接してきた。
私が審査した全員のうち、2度目のロールプレイを完璧にできたのは
わずか5名だった。彼らはわが者でも誰もが認めるスーパースターになった。

営業スタッフの特性
１．コーチング応用力
コーチングを受け入れ、学び、応用する
２．好奇心
効果的な質問とヒアリングによって、お客様のニーズを理解する能力
３．成功体験
過去に優れた業績や目覚ましい成功を収めた経歴
４．知性
複雑な概念を瞬時に理解し、わかりやすく説明する能力
５．勤労意欲
膨大なエネルギーと日々の活動量を使って、企業の目標を積極的に
追求する力

人材採用に最高のアドバイスを受けた
「人材紹介会社に頼んではいけない。社内に採用チームをつくっては
いけない。社内に人材紹介会社つくるべきだ。」

初めて採用すべき営業スタッフ
起業家は、私が最も望ましいと思う人材である。

バイヤージャーニーを規定すれば、営業プロセスを作成できる。
営業プロセスは、バイヤージャーニー沿って、
顧客を「サポート」する。

営業研修・カリキュラムの例
第一週
月曜日　商品概要、バイヤーペルソナ
火曜日　ブログを書く、バイヤージャーニー
水曜日　ＳＥＯ、営業プロセス
木曜日　ソーシャルメディア、リードを絞り込むマトリクス
金曜日　ランディングページ、リードの開拓

第二週
月曜日　行動喚起、テレアポ
火曜日　メールマーケティング、ニーズ探索の電話
水曜日　リードの育成、プレゼンテーション
木曜日　アナリティクス、交渉
金曜日　テスト、検定表

営業部長の肩書きは、「営業コーチ」であるべきだ。
営業の生産性を上げる最も効果的な手段は、
営業マネージャーのコーチング時間を最大にすることだ。

指標を用いて、チームの成果に最大限貢献するスキルが診断する。
そのスキルに合ったコーチング計画を立てる。
指標主導の営業コーチングを実行する。

”シンプル”、”目標との一貫性”、”迅速”の3つの基準に基づいて、
営業の歩合制度を評価する。

１．良質なコンテンツ(ブログ、電子書籍、ウェビナー=web会議など)を
頻繁に作成する
２．あなたが対象とするリードがすでに意見交換している
ソーシャルメディアの話し合いに参加する

コンテンツ作成プロセスでは、１つの重要資源がある。
「ジャーナリスト」(執筆者)である。

ジャーナリストを見つけたら、次は思想リーダーシップ委員会を組織する。

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アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書
マーク・ロベルジュ (著), 神田昌典 (監修),
http://amzn.to/2rbAZXu
単行本: 344ページ
出版社: 祥伝社 (2017/6/2)

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アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書

■今後のセミナー予定

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2017年6月16日(金)
【残り1名】レゾナンスリーディング基礎講座 in 滋賀
http://resonance20170616.peatix.com/view

2017年6月17日(土)、18日(日)
【残り僅か】レゾナンスリーディング　マスター講座 in 滋賀(第18期)
※基礎講座参加者のみ、詳細はFacebookコミュニティにて

2017年6月24日(土)、25日(日)
レゾナンスリーディング　マスター講座 in 東京(第19期)
※基礎講座参加者のみ、詳細はFacebookコミュニティにて

2017年7月9日(日)
【残り僅か】レゾナンスリーディング基礎講座
http://resonance20170709.peatix.com/view

2017年7月29日(土)
レゾナンスリーディング基礎講座 in 福島(郡山)
http://resonance20170729.peatix.com/view